A beszállítók alkupozícióját definiáljuk, mint e gazdasági szereplők kiváló képességét, amikor inputokat, nyersanyagokat, árukat vagy szolgáltatásokat adnak el a vállalatoknak.
Más szavakkal azt mondjuk, hogy a szállítónak nagyobb az alkupozíciója, ha többet tud befolyásolni a ráfordításokat megvásárló vállalat döntéseiben. Ugyanígy azt fogjuk mondani, hogy a szállítónak kisebb az alkupozíciója, ha kevesebbet képes befolyásolni a ráfordításait megvásárló vállalat döntéseiben.
Az alkupozíció fogalmát illetően érdemes megjegyezni, hogy mindent viszonylagosan vesznek figyelembe. Vagyis általában a tárgyalás összehasonlításának erejéről beszélnek a megállapodás különböző részeivel. Például két vállalat (X és Y) tárgyal. Az X vállalat a szállító, az Y vállalat pedig az ügyfél. Ha X jobban befolyásolhatja Y döntéseit, mint Y befolyásolhatja X-eket, akkor X-nek nagyobb az alkuereje. Ezért ebben az esetben az alkupozíció a szolgáltató oldalán áll.
A szállítók alkupozícióját meghatározó tényezők
A szolgáltatók előnyei vagy kiváló képességei a következőknek köszönhetők:
- Ez monopolhelyzetben működik: Ez azt jelenti, hogy ez lenne a vállalat által igényelt tényező egyetlen szállítója, amely megadja annak az előnyét, hogy a szállító által meghatározott minőségű és árú alapanyagot értékesíti. Ennek oka az a tény, hogy a piaci versenyhelyzet teljesen nulla.
- A kereslet meghaladja a kínálatot: Ezt a helyzetet azzal magyarázzák, hogy a piacon versenyző vállalatok keresletéhez viszonyítva kevés az input eladó. Ez az aránytalan viszony arra is készteti a szállítót, hogy nagyobb befolyást gyakoroljon a szükséges input árainak meghatározására.
- Hogy a szállító jobb minőségű inputot tud ajánlani, mint a többi versenytárs: Ebben az esetben a versenytársakkal szemben is kiváló képességet találunk, ami erőt ad neki a tárgyalási folyamatban a szállításban és az árak meghatározásában.
- Hogy az az ágazat, ahol a vállalat versenyez, nem vonzó a szállító számára: Ha cégünk nem egy olyan ágazatban működik, amely a szállító számára érdekes, akkor előfordulhat, hogy hajlamosak eladni az inputokat más vállalatoknak, amelyeket fontosnak tartanak számukra.
- Hogy a szállító könnyen versenytársává válhat: Előfordulhat, hogy fejleszti és diverzifikálja termelési szerkezetét, és később ugyanazokat a termékeket adja el, amelyeket a vállalat a piacon értékesít.
Magasabb kapacitást is magában foglal, ha a tárgyaló ügynökök között megállapodások jönnek létre, amelyek veszélyt vagy kockázatot jelentenek a vállalat számára.
Miért fontolják meg a szolgáltatók a nagyobb alkupozíciót?
Bizonyos esetekben a szolgáltatók nagyobb alkupozíciónak tekinthetik magukat. Ennek oka két tényező lehet: rugalmatlan kereslet és a termelés ellenőrzése.
- Rugalmas igényük van: Ez lehetővé teszi az árak drasztikus változását, anélkül, hogy erőteljesen befolyásolná a kért mennyiséget, ezért a kért mennyiség mennyisége nagyon kevéssé változik.
Tekintsük például az elektromos energia felhasználását egy olyan vállalatnál, amely ezzel a bemenettel mozgatja a gépét, az mindig ugyanannyit igényelne. Ha az ár túlságosan emelkedik, a kért mennyiség csökken, de nagyon csekély arányban, mivel nem tudjuk befolyásolni a termelést. Ez többe kerülne a cégnek. Rugalmas kereslet akkor jelentkezik, amikor nem használhatunk helyettesítő árut.
- A termelés szintjének ellenőrzése: Ez monopolhelyzetekben (egyetlen eladó) vagy oligopol körülmények között történik (kevés vállalat kínálja a terméket); olyan helyzet, amikor az árra gyakorolt hatás elérése érdekében könnyű szabályozni a kínálat szintjét.
Egy másik példát hozhatunk erre az esetre az OPEC-szel (a kőolaj-exportáló országok szervezete), ahol a tagországok megállapodnak a kínálat csökkentésében, és ez befolyásolja a világgazdaság áremelkedését.
Hogyan lehet elkerülni, hogy a szállítónak sok tárgyalási ereje legyen?
A beszállítók alkupozíciójának koncentrációjának elkerülése érdekében tanácsos lenne, ha a vállalatoknak nem lenne egyetlen beszállítójuk. Így csökkentheti felső kapacitását.
Célszerű lenne egyesüléseket vagy stratégiai szövetségeket is végrehajtani. Olyan helyzetek, amikor a szállító nagyobb előnyöket élvez, abban az esetben, ha a vállalat jól teljesít, és sok profitot termel.
Ezek a tippek csak akkor érvényesek, ha különféle megnyilvánulásaikban nincsenek monopólium-struktúrák, mert ezekben az esetekben nincsenek alternatíváink. Sem az ár megválasztásában, sem a termék minőségéhez viszonyítva.
Összegzésképpen megmutathatjuk, hogy a vállalatok sok esetben bizonyos hátrányokkal találják szemben magukat a beszállítóikkal szemben. Ezért fontos tudni, hogyan kell tárgyalni, hogy a költségek alacsonyabbak legyenek a megszerezhető haszonnal szemben. Ilyen módon nem bántanak minket.