A tárgyalási elméletek sokasága tökéletesen működik a határainkon belül. Azonban egyre gyakoribb, hogy külföldön vannak ügyfelek, beszállítók vagy kollégák. Lehet, hogy az embernek kiváló kommunikációs készsége van az országában, de miután külföldre megy, nehezebben kommunikál, mert képességei nem alkalmazkodnak automatikusan más kultúrákhoz.
Bizonyos kultúrákban az érzelmi viselkedés megfelelőbb és hatékonyabb lehet, míg ugyanez a viselkedés egy másik országban illetlenség és helytelen. Erin Meyer által a Harvard Business Review-ban végzett tanulmány koordináta-rendszerben helyezi el az üzleti kapcsolattartás módját a származási országtól függően, az érzelmi kifejezőkészség és a konfrontációs akarat szerint.
A tárgyalások során kialakított szoros, sőt barátságos hozzáállás nagyon hatékony lehet a mediterrán országokban (például Spanyolországban, Franciaországban és Olaszországban), Mexikóban és Indiában, de nem megfelelő és éretlen az északi országokban (Svédország, Dánia stb.) Vagy például Japánban.
Általában azt feltételezik, hogy azok az országok, amelyek érzelmileg jobban kifejezik magukat, konfrontatívabbak is. Ehelyett a fent említett tanulmány tisztázza, hogy ez nem mindig így van. Néhány nagyon érzelmes országban, például Izraelben és Franciaországban normális, hogy a konfrontáció napvilágra kerül, de más nagyon érzelmes országokban, például Mexikóban, Brazíliában vagy Indiában az egyet nem értés és a konfrontáció tiszteletlenségnek tekinthető. Emellett az érzelem nélküli országokban, mint Németország, Hollandia és Dánia, a nyílt konfrontációt és vitát pozitívnak és szükségesnek kell tekinteni, feltéve, hogy nyugodt és objektív. Azokban az országokban, amelyek nem túl érzelmesek és nem túl nyitottak a konfrontációra, mint Japán és Dél-Korea, fontos, hogy a tárgyalások során összhangban legyenek és nagyon finomak legyenek.
A trükk, amire a cikk szerzője, Erin Meyer rámutat, az az, hogy tisztában kell lennie a kereskedési jelekkel, valamint a felfogás és a cselekvések kiigazításával a jobb eredmények elérése érdekében:
- Az önkifejezés módjának adaptálása: Néhány ember számára a "teljesen ellenzem" kezdete lehet egy élénk és hatékony vita kezdete a találkozó megkeresésére, míg más kultúrákban ez a kifejezés a tárgyalások végét jelentheti. Ezekben az esetekben jobb lenne valami olyasmit mondani, hogy "kérem, magyarázza el, miért gondolja ezt" vagy "nem egészen értem, mire gondol".
- Tudja, hogyan kell kifejezni vagy visszatartani az érzelmeket: Bizonyos kultúrákban általános és teljesen helyénvaló a tárgyalások során felemelni a hangját, vagy szenvedélyesen nevetni, hogy közelebb hozza a beszélgetést, még akkor is, ha a karját megérinti, vagy barátságosan átkarolja. Más kultúrákban az önkifejezést nemcsak idegesítőnek vagy meglepőnek tekintik, hanem a szakmaiság hiányát is jelezheti.
- Megtudhatja, hogyan építenek bizalmat más kultúrákba: Általában két affektív és kognitív. A kognitívak inkább a másik ember képességeiben és eredményeiben való bizalomra épülnek, míg az affektívek együtt kávéznak, sportolnak vagy nevetnek, ami vonzalmat és empátiát jelöl.
- Kerülje el az igen-nem kérdéseket: A tárgyalás során valamikor felmerülnek a javaslatok, és abban a pillanatban várhatóan hallani fogja, hogy a másik fél elfogadja-e vagy sem. A nemzetközi tárgyalások egyik legzavaróbb aspektusa az, hogy egyes kultúrákban az "igen" szót használják, amikor az igazi jelentés nem. Más kultúrákban a "nem" a leggyakoribb térd-bunkó válasz, és ez gyakran azt jelenti, hogy "Vitatkozzunk erről".
- Legyen óvatos, amit írásban írt: Például az amerikaiak minden más kultúránál jobban támaszkodnak a szerződésekre. Valahányszor van megállapodás, azt okirattal zárják le, és a törvényesség megkönnyíti az ismeretlen emberek közötti szerződést. Más kultúrákban, különösen ahol a jogrendszer hagyományosan kevésbé megbízható, a szerződések ritkábbak, és az emberek jobban bíznak a másik fél szavában. Ha aláír egy dokumentumot, az bizalmatlanságot kelthet a másik személyben.
Végül ne feledkezzünk meg az egyetemes szabályokról: A megállapodás tárgyalásakor meg kell győznöd és reagálnod kell, meg kell győznöd és finomkodnod kell, javaslatot tegyél a pontjaidra, miközben gondosan dolgozol a megállapodás eléréséig. A vita hevében fontos az elmondottak. De a generált bizalom, a megértett finom üzenetek és a viselkedésnek az általa elfoglalt kontextushoz való igazításának képessége végső soron különbséget tesz a siker és a kudarc között - az amerikaiak, a kínaiak, a brazilok és mindenki számára.
