A tanácsadó értékesítés egy olyan értékesítési forma, amelyben az eladó meghatározza, hogy az általa értékesített termék a legjobb megoldás-e az ügyfél problémájára.
Először is, a tanácsadói értékesítés során az eladó vállalja a tanácsadói szerepet, hogy az ügyféllel együtt meg lehessen tudni, hogy a termék valóban szükséges-e ugyanahhoz. Ezért az eladónak az eladási képességen kívül képesnek kell lennie arra, hogy megvizsgálja az ügyfél igényeit.
Természetesen a folyamat számos kérdésen keresztül zajlik, amelyeket az eladó feltesz az ügyfélnek. Ezekkel a kérdésekkel az eladó érdeklődhet az ügyfél üzleti igényeiről. Megoldás keresése az eladó által képviselt vállalat által eladott termékeken keresztül.
Nyilvánvaló, hogy az ilyen típusú értékesítés alapvetően a megoldások keresésén alapul. Ezért elsőbbséget kell adni az ügyfél igényeinek, nem pedig a terméknek és annak jellemzőinek. Az eladó ügyfélvizsgálatot végez, hogy a legjobb megoldást nyújtsa neki, ami win / win helyzetet okoz.
Melyek a konzultatív értékesítés lépései?
A tanácsadó értékesítés végrehajtása során az eladónak a következőket kell tennie:
1. Felkutatás
Először is, ebben a lépésben az eladónak képesnek kell lennie a potenciális vásárlók azonosítására, akiknek problémái vannak a vállalat által értékesített termékekkel. Más szavakkal: olyan potenciális ügyfeleket kell találni, akiknek olyan igényeik vannak, amelyek megoldhatók a vállalat által a piacon kínált áruk és szolgáltatások segítségével.
2. Értékelés
Ezután az eladónak el kell végeznie a felderítés során figyelembe vett összes lehetséges ügyfél hibakeresését. Csak a legjobb vevői javaslatokat hagyja meg, amelyek kihasználhatják az eladó tanácsát. A tanácsnak mindig arra kell összpontosítania, hogy megoldásokat találjon az ügyfél számára.
Természetesen ez hatékony időmegtakarítást tesz lehetővé, mert csak a megfelelő profiloknak megfelelő ügyfelek vannak. Más szavakkal, problémáikat hatékonyan meg lehet oldani a vállalat termékeivel.
3. Első kapcsolatfelvétel
Ezt követően az első kapcsolatfelvétel során az eladó bemutatkozik az ügyfélnek. Ha az ügyfél kedvező nyitottságot tanúsít, az eladó képes lesz alaposan megismerni az ügyfelet, és javaslatot tehet problémájára. A javasolt megoldás az ügyfél igényeire fog koncentrálni, és arra, hogy a vállalat termékeivel és szolgáltatásaival hogyan tud segíteni a problémájukban.
Természetesen a jobb megoldás érdekében az eladónak jobban meg kell hallgatnia az ügyfelet. Csak akkor fogja felajánlani a javasolt megoldást, ha teljesen megértette a problémát.
4. Tárgyalás
Természetesen a tárgyalás során az eladó bemutatja az ügyfélnek azt a kereskedelmi ajánlatot, amelyet minden ügyfél számára személyre szabottan készítettek. Világos javaslat, hogy a vállalat által kínált termékek hogyan segítenek megoldani a problémáját.
Valójában, miután megismerte a javaslatot, az ügyfél ismerteti kétségeit és kifogásait. Amit az eladó megold. Végül elérkezik néhány pont tárgyalási szakasza, ahol az ügyfél és a vállalat érdekei összeegyeztethetők. A fő dolog ebben a szakaszban az, hogy mindkét fél elégedett legyen.
5. Az értékesítés lezárása
Nyilvánvaló, hogy az értékesítés lezárása a javaslat bemutatása és tárgyalása után következik be. Az ügyfél úgy véli, hogy az eladó által benyújtott ajánlat jó megoldás az igényeikre.
Pontosabban, ebben a lépésben elvégzik a szükséges eljárásokat, a dokumentumok bemutatását és felülvizsgálatát, a szerződés hivatalos aláírásával zárulva. A szerződés aláírása meghatározza a vállalat és az ügyfél által felvállalt kötelezettségek feltételeit.
6. Értékesítés utáni szolgáltatás
Az értékesítés utáni szolgáltatás természetesen abból áll, hogy nyomon követi az ügyfeleket az értékesítés befejezése után. Ez alatt azt értjük, hogy a konzultatív értékesítés nem ér véget a szerződés aláírásával.
Éppen ellenkezőleg, az eladónak nyomon kell követnie az ügyfeleket, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy megfelelően használják-e a termékeket, és hogy nem okoz-e nehézséget a használatuk. Az értékesítés utáni szolgáltatás lehetővé teszi a vállalat számára, hogy hűséget teremtsen és hosszú távú kapcsolatot tartson fenn ügyfeleivel.
Tanácsadói értékesítés alapjai
A tanácsadó eladásokban alapvető fontosságú tényező a bizalom. Ennek a bizalomnak a következő feltételeken kell alapulnia:
- Megbízhatóság: A megbízhatóság azt jelenti, hogy tulajdonképpen az eladó azt mondja, amit cselekedeteivel tesz.
- Őszinteség: Ez a tulajdonság azt jelenti, hogy amit az eladó mond, az nem hamisság, mivel amit mond, azt akarja mondani.
- Nyítás: A nyitottság lehetővé teszi, hogy a párbeszéd során a két fél nyíltan kifejezhesse mindazt, amit gondol, vagy amit érez.
- Elfogadás: Elfogadás nélkül fogadja el a benyújtott javaslatokat, mindenekelőtt a hallgatás képességét mutatva.
Általában az eladó és az ügyfél között létrejövő bizalom lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy hajlandó legyen releváns információkat adni az eladónak. Mivel több és jobb információ áll rendelkezésre, annál könnyebb megoldást találni.
Konzultatív értékesítési előnyök
A konzultatív értékesítés fő előnyei vagy előnyei a következők:
1. Nagyobb vevői elégedettség
Először is, az ügyfelek magasabb szintű elégedettséget találnak, mivel a megoldási javaslat nem a termékek értékesítésére, hanem az ügyfél igényére összpontosít. Ezenkívül a javasolt megoldás személyre szabott, és ez jobb eredményeket hoz létre.
2. Jobb kapcsolatok
Másodszor, jobb kapcsolatok jönnek létre a vállalat vásárlói és az értékesítők között. Mivel a tanácsadói értékesítés a vásárlók igényeinek ismeretén és kielégítésén alapul, nem pedig annyira a termékek értékesítésén.
3. Személyre szabott szolgáltatás
Harmadszor, a személyre szabott szolgáltatás lehetővé teszi az ügyfélre szabott megoldások kidolgozását és erősíti a hosszú távú kapcsolatokat. Az ügyfelek igényeit egyénileg kezeljük, és ennek következtében konkrét megoldásokat kínálunk az egyes ügyfelek igényeihez.
4. A szolgáltatás minősége
Végül az eladó erőfeszítései nem az értékesítési művelet végrehajtására irányulnak. Éppen ellenkezőleg, az értékesítés előtti feladatban az eladó arra összpontosít, hogy ügyfeleit mélyebben megismerje, megfelelőbb módon tanácsot adjon nekik. Az értékesítés utáni feladatban pedig igyekszik nyomon követni az ügyfelet a legnagyobb megelégedettségük elérése érdekében.
Összegzésként elmondható, hogy a konzultatív értékesítés az ügyfelek igényeire összpontosító értékesítési folyamat. Az eladó az ügyfél tanácsadójává válik, először ismeri problémáikat és igényeiket, majd javaslatot tesz a megoldásra.
Az eladó személyre szabottan tanácsolja az ügyfélnek, hogy az általa értékesített termékeken keresztül adjon megoldást. Elmondható, hogy ez a tanácsadó értékesítés egyik formája.