A versenytárgyalás olyan tárgyalási mód, amely a célok elérésén alapul az egyik fél javára, és ezért a másik hátrányára.
Versenyképes tárgyalások útján az egyén vagy egy szervezet elérheti céljait. Ebben az értelemben a mások preferenciáinak kiszabása, amikor megegyeznek másokkal.
Az ilyen típusú tárgyalási módban a fő érdek egy bizonyos domináns szerep elérése. Olyan szerep, amelyet később át lehet alakítani előnyök megszerzésére a saját javukra.
Alternatív megoldásként ez a tény azt jelenti, hogy a másik fél megsérti eredeti tárgyalási helyzetét. Más szavakkal, ez egy olyan rendszer, amelyet "nyer-veszít" néven ismerünk.
Vagyis más tárgyalási alternatívákkal (például az együttműködési alternatívákkal) összehasonlítva ez gyakran az a dinamika, amelyben csak egy fő nyertes vagy domináns jelenik meg.
A versenytárgyalás jellemzői
A különböző felek közötti tárgyalások területén meglévő egyéb módozatokhoz képest a versenytárgyalásoknak van néhány megkülönböztető jellemzője:
- Agresszív hozzáállás: A domináns eredmény keresésekor a tárgyalónak meg kell állapodnia a védekezés súlyának és kapacitásának követelményével.
- Nulla összeg: Definíció szerint ezt a tipológiát úgy definiáljuk, hogy olyan megállapodástípusokat dobunk le, amelyekben bizonyos előny származik az ellenkezőjének elvesztéséhez képest.
- Az eredmény fontossága: Az érdeklődés előtérbe helyezésével az együttműködés helyett minden a lehető legnagyobb előny elérésére összpontosul, függetlenül a többi relációs tényezőtől (beleértve a lehetséges személyes árnyalatokat is)
- Lehetőség feltétele: A versenytárgyalásokat gyakrabban alkalmazzák szórványos megállapodásokban. Vagyis az idő múlásával folytonos kapcsolatokhoz általában más alternatívákhoz folyamodnak.
- Releváns információ: Mivel ellentétes és nem együttműködő felek, mindkettőnek megvannak a maga érvei és adatforrásai. Ezen információk alapján kialakul a tárgyalási álláspont.
Különbség a versenyképes és a disztribúciós alkuk között
Gyakran a tárgyalási versenyképesség fogalmilag általában azonos a disztribúciós típuséval.
A disztributív tárgyalás az első változatának tekinthető, mivel a másik félénél százalékkal nagyobb cél elérését tekinti.
Így mindkét fél elér egy bizonyos szintű sikert, amennyiben csak az egyikük szerez magasabb százalékot.
A tárgyalás tanulmányozása meghatározza tehát azoknak a megállapodásoknak az elosztási feltételét, amelyek egyenértékűbbek és az egyik fél egyértelmű túlsúlya nélkül állnak fenn.
Ez utóbbira példa lehet az öröklés két személy közötti felosztására vonatkozó megállapodás, 60% -kal, illetve 40% -kal.