Az integratív tárgyalás olyan folyamat, amelynek során két vagy több alany olyan megállapodásra törekszik, amelyben minden fél profitál, és elégedett az eredménnyel. Meghatározott erőforrásról tárgyalnak, de kiegészítik kiegészítő forrásokkal, hogy mindkét fél elérhesse céljait.
Az integratív tárgyalás vagy a kooperatív tárgyalás a tárgyalások egyik fő típusa. Ez a különböző résztvevők közötti megfelelő információáramláson alapul. Ez a szempont elengedhetetlen ahhoz, hogy minden tárgyaló tisztában legyen mások szükségleteivel.
Ebben a tárgyalásban elengedhetetlen az átláthatóság, hogy a felek kiegészíthessék egymást, és hogy a kapcsolat gyümölcsöző legyen. Ez összetettebb tárgyalás, ugyanakkor kevésbé agresszív, mint a disztribúciós tárgyalás. Ennek oka az, hogy több változót kezelnek, és ez lehetővé teszi, hogy minden fél elérje céljait.
Röviden, a cél az, hogy több értéket teremtsen a "pite kibővítésével" úgy, hogy az elosztás igazságos legyen, és mindkét fél kielégítse az igényeiket. A cikk végén szemléletes példát látunk. Ehhez hozzátéve, hogy a tárgyalók céljai nem lesznek kizárólagosak, ami elkerüli a holtpontokat és a közvetítők beavatkozásának szükségességét.
Az ilyen típusú tárgyalások révén létrejövő kapcsolatok jelentősen csökkentik a konfliktusokat. Ennek oka az, hogy önkényes álláspontok jönnek létre, és ezek végrehajtásához bizalom légkörre van szükség a felek között. Ezért az a tény, hogy a különböző tárgyaló felek tisztában vannak a másik fél célkitűzéseivel és szükségleteivel, lehetővé teszik, hogy a tárgyalások megállapodással záruljanak.
Az integratív tárgyalás jellemzői
Az ilyen típusú tárgyalások jellemzői közül a következőket kell kiemelni:
- Ez egy win-win kapcsolat.
- A különböző problémák megoldásáról egy központi erőforrás és egy vagy több segédvállalkozás gondoskodik, ezáltal rugalmasabbá válhat.
- Pozitív összefüggés van a felek közötti célkitűzések megvalósításában.
- Nagyobb stabilitást biztosít a megállapodásnak az ilyen típusú tárgyalások követelményei miatt.
- Hatékonyabb erőforrás-elosztást tesz lehetővé, és az alkatrészek egészére nézve előnyös.
- Ez egy hosszú távra összpontosító kapcsolat.
Integratív tárgyalási példa
Tegyük fel, hogy pékségben dolgozunk. A fizetésünk 1000 euró, és kötelességünk napi 100 kenyeret készíteni. A kenyérkenyér, amelyet szeretünk az egész környéken, és úgy gondoljuk, hogy meg kell emelni a fizetésünket, ezért főnökünktől 1200 eurós béremelést kérünk.
Főnökünk elfogadja a javaslatot, de azt mondja nekünk, hogy az új összeg összegyűjtéséhez 105 kenyeret és 20 sütit kell készítenünk.
Ebben az esetben a tárgyalás központi oka a béremelés, de ez a munkavállaló termelésének növekedésével fejeződik be. Ebben az értelemben mindkét fél számára előnyök lehetővé tétele.