A szituációs tárgyalás az, amelyben a tárgyaló a tárgyalási stílusát alkalmazza annak a forgatókönyvnek a jellemzőihez, amelyben találja magát. Ez a tárgyalások lebonyolításának legrugalmasabb és leghatékonyabb módja.
A szituációs tárgyalást az jellemzi, hogy a tárgyaló elemzi és értelmezi a többi fél jellemzőit és céljait. Ezt követően a tárgyalások típusai közül választhat, amelyek lehetővé teszik Önnek az előnyöket. Rugalmas és dinamikus tárgyalási stílus, mivel a felmerülő körülményektől függően módosul.
A tárgyalónak nagyon részletesen ismernie kell a tárgyalás jellemzőit, mielőtt elhelyezné magát. Ebben az értelemben szükséges, hogy nagy információáramlás folyjon a felek között annak érdekében, hogy meghatározhassák mindegyikük célkitűzéseit és az egyes ellenállási pontjaikat (amelyeket disztribúciós tárgyalásokban határoztak meg).
Amint a tárgyaló tisztában van az összes adott feltétellel, el kell fogadnia a számára legérdekesebbnek tűnő tárgyalási stílust. Javasoljuk a két lehetőséget, amelyek közül választhat:
- Fokozatos tárgyalások, win-win kapcsolatok.
- Azonnali tárgyalások, nyer-veszít kapcsolatok.
Ez a tárgyalási mód az egyik leggyakrabban használt az alkalmazkodóképesség és az általa nyújtott lehetőségek miatt. Abban az esetben, ha fontos a személyes és a jövőbeni kapcsolat a másik féllel, szükség lesz egy olyan békélőbb tárgyalási stílusra, amely hosszú távon előnyöket keres.
Éppen ellenkezőleg, ha ez egyetlen probléma megoldása, és az egyetlen módja a „torta megosztása”, akkor agresszívebb álláspontot kell képviselnie.
A szituációs tárgyalás jellemzői
A tárgyalási stílus fő jellemzői közül a következőket emelhetjük ki:
- A tárgyalási stílus adaptálásához ismerni kell a másik fél erősségeit és gyengeségeit.
- A döntés meghozatalához értékelni kell a másik féllel fennálló személyes kapcsolatot.
- Egy vagy több probléma megoldása tárgyalható.
- Ez egy olyan tárgyalás, amelynek során a jellemzők dinamikusak lehetnek az idő és a folyamat során.
- Mindkét fél helyzete közismert.
- A tárgyalót meg kell képezni arra, hogy alkalmazkodjon az egyes tárgyalási stílusokhoz.
Példa a szituációs tárgyalásra
Tegyük fel, hogy van játékgyárunk. Tekintettel erre a helyzetre, egy műanyag beszállító ajánlatát kaptuk, 20% -os árcsökkenéssel a jelenlegi beszállítónkhoz képest. Ezután elemezzük a helyzetet, és megbeszéljük a szállítónkkal az ár tárgyalását.
Ebben az esetben azonnali tárgyalási stílust alkalmazunk. Mivel ez az, amellyel a legtöbb lehetőség áll rendelkezésünkre.
Tegyük fel, hogy érkezik egy bizonyos ügyfél, akinek csak játékokat adunk el. Ez az ügyfél azt követeli, hogy megrendelései mennyiségének növekedése miatt szüksége van arra, hogy a gyárunkban történő felvétel helyett kezdjük el eljuttatni az üzletébe.
Ebben a helyzetben el kell fogadnunk egy fokozatos tárgyalást, amely lehetővé teszi számunkra, hogy megtartsuk az említett ügyfelet, és az ár növekedésével felajánlhassuk neki, amire szüksége van.