A fogyasztók viselkedése, amikor tárgyat vásárolnak, személytől, a termék típusától és a helyzettől függően változik. Elemezni fogjuk a vásárlási magatartás négy fő típusát.
Számos termék esetében könnyű azonosítani vásárlóikat, mások azonban több döntéshozó egységet foglalnak magukban.
Például családi autó vásárlása. A javaslat a legidősebb fiútól származhat, vagy egy barátja tanácsot adhat az autó típusáról, ez összetettebb folyamat. Ha azonban fogkefét vásárol, akkor a helyzet megváltozik, mivel a külső hatások nem avatkoznak be, és ez sokkal inkább reagál az igényekre.
Négy vásárlási magatartást különböztetünk meg, amint alább láthatjuk.
Fogyasztói magatartás1. Komplex vásárlási magatartás
Nagy a kapcsolat a termékkel, és a fogyasztó jelentős különbségeket észlel a márkák között. Általában akkor történik, amikor a vásárlás drága, ritka (vagy először történik meg), és ezért nagy a kockázata annak, hogy rosszul dönt. Ezért az összetett problémák megoldásához a fogyasztónak nemcsak a márkákkal kapcsolatos információkra van szüksége, hanem el kell döntenie, hogy melyik információ a legfontosabb.
Például egy olyan személy, aki autót akar vásárolni, és nem tudja, milyen tulajdonságokra kell figyelnie, mivel lehet, hogy az automatikus vagy kézi szónak nincs jelentése vagy bizonyos fogalmak, amelyek elkerülik az általa kínált technológiát.
2. A diszonancia csökkenti a vásárlási magatartást
Magas az érintettség, de kevés különbséget érzékelnek a márkák között. A vásárlás általában drága, ritka és magas vélt kockázattal jár. Ebben az esetben a fogyasztó megnézi, mi van a piacon, de gyorsan vásárol, mivel nincs egyértelmű különbség a márkák között. A vevő dönt a létesítmény jó áráról vagy jó helyszínéről.
Például az ablakok megvásárlása nagy horderejű döntés, mivel drágák, de a vevő úgy gondolhatja, hogy az egyik vagy másik árú ablakok egyformák.
3. Szokásos vásárlási magatartás
Sok olyan termék van, amelyet alacsony részvétel mellett vásárolnak, és nincsenek jelentős különbségek a márkák között, például a fajok. A fogyasztók csak keveset foglalkoznak ezzel a termékkel, mivel általában a szupermarketbe mennek, és bárkit elvisznek anélkül, hogy különös figyelmet fordítanának az őket kínáló márkára.
4. Változó keresési viselkedés
Néhány vásárlási helyzetet a fogyasztók alacsony részvétele jellemez, de a márkák között jelentős különbségek vannak. Ebben az esetben a fogyasztók jobban hajlamosak a preferált márkákra. Ilyen például a vaj vásárlása. A fogyasztónak bizonyos meggyőződése van, és a vajmárkát úgy választja, hogy értékeli azt a fogyasztás során.