A tárgyalási folyamat szakaszok sorozatából áll, amelyek megpróbálják a konfliktusokat a felek számára kielégítő módon megoldani.
Ezért a tárgyalás nem más, mint meggyőzés, de soha nem kényszerítés útján. Valójában mindkét félnek előnyösnek kell lennie a siker érdekében. Vagy legalábbis mindkét fél úgy érzi, hogy valamilyen módon nyertek.
Az ötlet egy probléma megoldása, és mindenki igényeinek szem előtt tartásával történik. A célkitűzés eléréséhez pedig el kell végeznünk néhány olyan lépést, amelyek elősegítik a sikeres befejezés elérését.
A tárgyalási folyamat és az erőfölény
Néha olyan tárgyalási folyamatokkal találjuk magunkat szemben, amelyekben az egyik félnek hatalmi pozíciója van. Példaként említhetjük azt a vállalatot, amelynek sok beszállítója van, és előnye van azok kiválasztásában. Egy másik olyan alaptermék lenne, amelyet csak néhány vállalat tud előállítani.
Ezek a helyzetek a paktust kényszerítéssé változtathatják, ezért körültekintően kell eljárnunk. Először is, mert minden kötelezettség kényszerítve van, és végül kihatással lesz erre a paktumra. Másodszor, bár előírhatjuk kritériumainkat, sokkal hatékonyabb és eredményesebb ezt a másik fél beleegyezésével megtenni.
A tárgyalási folyamat fázisai
A tárgyalásokat gondosan meg kell tervezni és tanulmányozni kell. Ne feledje, hogy sokat játszunk benne. Képzeljük el, hogy jó ügyféllel kötött szerződésről vagy munkaszerződésről beszélünk. Most nézzük meg a lehetséges fázisokat.
- Először is: Ha valakivel, vagy egy szervezettel vagy céggel fogunk foglalkozni, alaposan meg kell ismernünk. Meg kell vizsgálnia, érdeklődnie kell, mindent meg kell keresnie céljaival, etikai elveivel vagy szükségleteivel kapcsolatban.
- Második lépés, írja le: Az írás, akár digitálisan, akár ceruzával és papírral, elengedhetetlen. Szavakba kell foglalnunk mindent, amit el akarunk érni. Meg kell határoznunk a fő célt és azokat a segédvállalkozásokat, amelyek segítenek nekünk az elsőben.
- Harmadik lépés, tanulja meg engedni: A tárgyalások soha nem fognak a tervek szerint menni. Könnyebben azonban nem térhetünk el attól, ami érdekel minket, ha van tervünk. De tisztázni kell az esetleges esetlegességeket is. Tudnunk kell, mit kell tennünk, ha az egyes pontokról nem születik megállapodás.
- Negyedik lépés, érezd: Itt az ideje, hogy beszéljen az ügyféllel, a beszállítóval, a munkavállalóval, a munkáltatóval … és empatizálnia kell. Ez a koncepció könnyen érthető, helyezze magát a másik helyébe. A trükkös dolog sajnos a gyakorlatban való alkalmazása. Edzhetsz barátaiddal vagy családtagjaiddal, ellenőrizheted, mennyire képes vagy együttérezni, és cselekedhetsz a fejlődés érdekében.
- Végül a zárás: A végére értünk, a másik fél örül, meggyőztük őket. Ideje tehát lezárni az üzletet, és nem tudjuk, hogyan kell ezt megtenni, mert nem terveztük meg. Ezért fontos tisztázni, hogyan fogjuk lezárni. Minden részletet meg kell vizsgálni és figyelembe kell venni, és adott esetben lehetőségeket kell megadni.
Példa a tárgyalási folyamatra
Képzeljük el, hogy egy reklámügynökségnél dolgozunk, és kampányt kell eladnunk egy cipőgyártó cégnek. Holnap megbeszélést folytatunk a kereskedelmi igazgatóval, aki ő fogja megadni a kedvező jelentést az általános vezetésnek. Fel kell készülnünk, ahogy megtanították nekünk, és mindenekelőtt el kell végeznünk a házi feladatainkat.
Először a Google-t vagy egy másik keresőmotort kell használnia, hogy minél többet megtudjon a cégről. Tudnunk kell a termékét, az értékesítési politikáját, az ügyfelek profilját. Az általunk gyűjtött információk mellett az ügyfél maga is nyújt nekünk egy még fontosabbat. A jegyzetek készítéséhez mindig tartson ceruzát és papírt.
Eljött az idő. Az ügyfél barátságos, de távolságtartó, valami teljesen logikus. Ezért nekünk is ugyanezt kell tennünk. És megkezdődik a tárgyalás. Megkérdezi tőlünk, hogyan fogjuk felvetni a kampányt, milyen médiumokban és természetesen milyen áron. De nem baj, elvégeztük a házi feladatainkat és készenléti terveink vannak.
Fáradságos tárgyalások után, amelyek során az eredeti terven (már előre láthatóan) változtattak, ideje beszélni a végleges árról és a lezárásról. Kényelmes összefoglalót készíteni minden megállapodásról, de indokolatlan késedelem nélkül el kell jutnia a lényeghez. Ha követjük a lépéseket, akkor ebben a tárgyalási folyamatban szinte biztosított a bezárás, és mindenki profitálni fog.