Az alkupozíció az egyik fél által birtokolt hatalom, amely megpróbál megállapodásra jutni a másik vagy más párt döntéseinek befolyásolására vagy érvényesítésére.
Más szavakkal, az alkupozíció azt mondja nekünk, hogy ha a tárgyalások egyik fele többé-kevésbé képes elérni azt, amit akar.
A tárgyalás azt jelenti, hogy néhány pontot kell adni a legjobb előnyök elérése érdekében, és egy nyereség-nyeremény játék zajlik, ahol mindkét fél elégedett. A tárgyalás során egyéb tényezők mellett a költség-haszon arányt is figyelembe veszik.
Néha van olyan párt, amelynek nagyobb az alkupozíciója; Ez azt jelenti, hogy bizonyos előnyei vannak a társaival szemben, különösen az ebből fakadó költségek miatt. Azonban még ebben a helyzetben is a szállító vagy az ügyfélcégek; vagy bárki, aki tárgyal, meg kell tanulnia engedni, hogy elkerülje a nagyobb kárt, mint ebben az esetben, ha elveszítené a szállítót, az ügyfelet vagy a barátságos kapcsolatot egy másik személlyel.
Miért kellene egy cégnek tudnia, hogyan kell tárgyalni?
Mivel egy vállalat kettős funkcióval rendelkezik. A piacon termelési tényezőket vásárol, majd árukká és szolgáltatásokká alakítja át azokat. A faktorpiacon a vállalat versenyez, hogy a lehető legalacsonyabb áron találja meg a termelési tényezőket; de a legversenyképesebb az, amely a legmagasabb árakat tudja fizetni. Míg az ingatlanpiacon a lehető legmagasabb áron kívánják eladni; de a leghatékonyabb a legalacsonyabb áron tudja eladni.
Az ügynökök, akikkel a faktorpiacon tárgyal, a beszállítók, az árupiacon pedig az ügyfelek. A végeredmény a beszállítók alkupozíciójától és az ügyfelek vállalattal szembeni alkupozíciójától függ.
A következő ábrán láthatjuk, hogy a faktorpiacon a vállalat követelőként, a beszállítók pedig beszállítóként jár el. Míg a termékpiacon a vállalat a beszállító, az ügyfelek pedig az igényesek.
A tárgyalás gyakorlatában meg kell próbálnunk kellemes élményt generálni a résztvevők számára. Ez a helyzet lehetővé teszi számunkra, hogy jobb pozíciót szerezzünk a piacon. A legkevesebb, amit a felek közötti konfliktusnak kell generálnunk, ezért fontos, hogy helyesen alkalmazzuk ezt a tárgyalási ismeretet és azt hatékonyan. Ily módon el fogjuk érni, hogy a felek boldogok legyenek, és vágyakozzanak arra, hogy folytassák egymással a kapcsolatot.
A tárgyalási készség megfelelő kezeléséhez biztosnak kell lennünk abban, hogy pozitívan tudjuk befolyásolni a partnert, ez azt jelenti, hogy inkább a lehetőségeinkre kell gondolnunk, mintsem gyengeségeinkre vagy korlátainkra. Nyereséges megállapodás elérése érdekében azt gondolhatjuk, hogy elérhetjük, ez a jól irányított biztonság jobb eredményekhez vezethet minket.
Alkuerőt növelő tényezők
A legfontosabb tényezők, amelyek tárgyalási erőt adnak nekünk, a következők:
- További információval rendelkezik: Minél több információval rendelkezünk a tárgyalt ügy gazdasági és technikai vonatkozásairól, annál nagyobb előnyünk lesz. Segít befolyásolni a partnert, ezért kényelmes frissíteni magunkat a tárgyról. Bár természetesen nem mindig rendelkezünk minden szükséges információval. Ha ez megtörténne, a tárgyalás tökéletes lenne.
- Gondoljon azokra a kérdésekre, amelyeket feltesznek nekünk: Ha számolunk a felmerülő kételyekkel, és felkészülünk arra, amire válaszolhatnánk, jobb benyomást hagyunk beszélgetőpartnerünkkel.
- Az általunk kezelt adatok pontossága: Biztosnak kell lennünk abban, hogy az általunk kezelt és bemutatott adatok teljesen megbízhatóak és hitelesek, különben kontraproduktívak lehetnek számunkra.
- Készítsen más lehetőségeket: Ez azt jelenti, hogy ha egy opciót nem fogadnak el, akkor lehetőségünk lesz újabb javaslatot terjeszteni az asztalra, amely segít megoldani a problémát.
- Az idő megfelelő felhasználása: Az időt kényelmes módon kell felhasználni, ha az egyik fél nagy aggodalommal tölti el, hogy gyorsan megállapodásra jusson, például felszólítja őt, hogy jusson megállapodásra vagy fejezze be az üzletet; elveszíti azokat.
Példa az alkupozícióra
Amikor tárgyalásokról beszélünk, azt gondoljuk, hogy ez a cselekvés csak azoknak az embereknek felel meg, akik az üzleti területhez tartoznak. A válasz nem. Egyszerű példa: tegyük fel, hogy a szüleinknél lakunk, és egy péntek este ki akarunk menni szórakozni. Először engedélyt kell kérnünk. Természetesen, ha engedélyt kapunk, szüleink nem biztos, hogy megállapodnak abban az időpontban, amikor hazatérnünk kellene.
mit csinálunk? Tárgyalás, ha édesanyánk azt mondja nekünk, hogy hajnali 1 órakor térjünk vissza, és mi 3: 00-kor akarunk visszatérni, akkor talán megállapodnak, hogy hajnali 2 órakor visszatérhetünk. Lehet, hogy el kell vállalnunk a szobánk rendben tartását. Ha rájössz, hogy mindketten nyertek, de biztosan lemondtak valamiről.
A legtöbb esetben a szülők nagyobb alkupozícióval rendelkeznek, mint a gyerekek. Ebben az értelemben minél fiatalabbak a gyerekek, annál nagyobb tárgyalási erővel bírnak a szülők. Miért? Mivel a függetlenség iránti felelősségünk idővel növekszik. Ugyanez történik a vállalatoknál is, bár a vállalatok esetében más tényezők, például a diverzifikációs befolyás. Ennek ellenére gyakran igaz, hogy minél nagyobb egy vállalat, annál nagyobb a tárgyalási erő a beszállítóival és annál nagyobb a vevői erő.
Végül elmondhatjuk, hogy a tárgyalások létfontosságú stratégia, amelyet mindannyiunknak alkalmazni kell a jobb megoldások és előnyök elérése érdekében. Ezt figyelembe véve ez a hozam nagyon fontos része a megállapodások megkötésének és a jó kapcsolatok fenntartásának az egymással kölcsönhatásban álló felek között.
