Meghatározzuk az ügyfelek alkupozícióját, mint e gazdasági szereplők kiváló képességét, amikor a vállalatoktól vásárolnak készleteket, alapanyagokat, árukat vagy szolgáltatásokat.
Az ügyfelek alkupozíciója a piaci környezetben jelenik meg, amikor azok az emberek, akik egy vállalat által gyártott termékeket követelnek vagy vásárolnak, megkövetelik, hogy a vállalatok által értékesített termékek jobb minőségű és árfeltételekkel rendelkezzenek.
Az ügyfélcég lehet olyan vállalat, amely nem feltétlenül fogyasztja el a megvásárolt terméket, hanem csak forgalmazza, vagy elosztja a végső fogyasztónak. Például egy szupermarket esete.
Vannak olyan fogyasztói ügyfélcégek is, amelyek a terméket egy másik termék előállítására használják, ebben az esetben fogyasztják. Ahogy egy házat építő és nyílászárókat vásárló cég esetében is előfordulhat. Mindenesetre ügyfelek, és alkupozícióikat gyakorolják a termékeket árusító vállalatokkal szemben.
Az ügyfelek alkupozícióját meghatározó tényezők
Sok esetben előfordulhat, hogy az ügyfél kiemelkedő előnyt mutat a termékeket értékesítő céggel szemben, a legfontosabb esetek a következők:
- A monopónia esete: Ez az eset akkor fordul elő, amikor egy vállalatnak csak egy vevője van, ebben a helyzetben az ügyfél tárgyalhat azzal a fenyegetéssel, hogy nem folytatja a szerződés vételét vagy felmondását, ha nem éri el a várt előnyöket. Ez természetesen sok erőt ad a vállalat ellen.
- A kereslethez képest túlzott a kínálat: Ami azt jelenti, hogy nagyszámú eladó van ugyanabban az iparágban, ezért az ügyfél választhat a különböző lehetőségek közül. Így azt a céget választja, amely jobb terméket, jobb szolgáltatást és jobb árat kínál Önnek.
- Helyettesítő termékek megléte az ügyfél számára: Ha sok hasonló termék van, amely könnyen kielégítheti ugyanazt az igényt, akkor nő az ügyfél alkupozíciója.
- Nagy vásárlási mennyiségek: Ebben az esetben az ügyfél a vállalat túlélésének nagyon fontos ügynökévé válik. Ez azt eredményezi, hogy a vállalat csökkenti tárgyalási kapacitását.
- Kevesebb szállítói termékdifferenciálás: Minél kevésbé differenciáltak a vállalat által kínált termékek, annál nagyobb az ügyfél képessége arra, hogy nagyobb előnyökhöz jusson a tárgyalások során.
- Információ és a piac ismerete: Minél tájékozottabbak az ügyfelek a piacokkal és trendjeikkel kapcsolatban, annál nagyobb a képességük a tárgyalásokra.
- Hogy az ügyfél ugyanazt a terméket tudja előállítani: Az ügyfél versenytársává válhat, ha képes előállítani azt az árut és szolgáltatást, amelyet a vállalat kínál neki, éppen ezért nagyhatalmat szerez a tárgyalások során.
Az ügyfelek fontossága a vállalat számára
Figyelembe kell vennünk, hogy az ügyfelek nagyon fontos tényezők a vállalatok sikerében, ezért törekednünk kell a hűséges ügyfelek fenntartására. Hűséges ügyfél az, aki rendszeresen vásárol tőlünk.
A szakértők azt jelzik, hogy az esetek függvényében előnyösebb, ha kevesebb törzsvásárlóra törekszünk, mint hogy nagyszámú vásárlónk legyen, aki nem vásárol újra. Ez azt jelzi, hogy ha az ügyfelek nem vásárolnak újra a termék eltarthatósági idejének lejárta után, valami nem győzte meg őket.
Bár igaz, hogy vannak olyan esetek, amikor a termék megszűnik létezni, mert vannak olyan termékek, amelyek jobban teljesítik azt a funkciót, amelyért megszerezték. Más szóval, a technológia fejlődött.
A hűséges ügyfelek megtartásának előnyei
A hűséges ügyfelek fő előnyei a következők:
- Egy vállalat számára olcsóbb fenntartani a kapcsolatot a jelenlegi ügyfelekkel, mint új lehetőségeket keresni.
- Lehetővé teszi a vállalat számára a jövedelem bizonyos szintjének fenntartását, mivel a hűséges ügyfelek rendszeresen és gyakran vásárolnak.
- Ha hűséges ügyfelei vannak, akkor több ideje marad arra, hogy a cég munkatársai más tevékenységeknek szenteljék magukat, és ne csak az eladások növelésére törekedjenek.
- Ez erősebbé tesz minket a versennyel szemben. Mivel az elégedett vevő közli jó tapasztalatait, és ez jobban pozícionál minket a piacon.
- Ez segít javítani vagy újítani, mivel a hűséges vásárló közli problémáit termékeink használatával kapcsolatban, és ez nem engedi megtudni, hogy változtatnunk kell.
Végül arra a következtetésre juthatunk, hogy meg kell őrizni a vásárlói hűséget. Ennek eléréséhez szükséges, hogy az ügyfelek elégedettek legyenek az általunk kínált termékek minőségével, a szolgáltatás látványos legyen, és hogy az árak a legjobbak legyenek a piacon, figyelembe véve a kínált termék minőségét.
