Az értékesítésmenedzsment egy olyan folyamat, amelynek során egy embercsoport és erőforrások összehangolódnak a vállalat értékesítési céljainak elérése érdekében. Ez egy sor olyan politikát és eljárást tartalmaz, amelyek útmutatóként szolgálnak e cselekvések egészének végrehajtásához.
A házirendek és eljárások egyértelműen meghatározzák, hogy hogyan lehet toborozni, kiválasztani, felügyelni, motiválni és értékelni az értékesítést. Az értékesítés menedzsmentje az értékesítés irányításáért felel. A megfelelő értékesítés-menedzsmentnek új lehetőségeket kell találnia, eladási előrejelzéseket kell készítenie, jelentéseket és technikákat kell kezelnie. Mindezek a feladatok segítik az érintetteket céljaik elérésében.
Az értékesítés irányításának azonban több folyamatot és tevékenységet kell magában foglalnia. Ha ezeket hatékonyan hajtják végre, az elősegíti az üzlet növekedését és több profit elérését.
Értékesítési menedzsment tevékenységek
Ahhoz, hogy az értékesítés menedzsment hatékony és eredményes legyen, a következő tevékenységeket kell végrehajtani:
1. Ellenőrizze az értékesítési folyamatot
Először is, az értékesítési vezető az a személy, aki személyes felelősséget vállal annak biztosításáért, hogy a folyamat minden szakasza a jelzett idő alatt lezáruljon. Emiatt kényelmes egy értékesítési tervet készíteni, hogy minden előírt teljesüljön. Ha valamelyik szakaszt későn vagy nem hajtják végre, az negatívan befolyásolhatja az eredményeket.
2. Értékesítés megtervezése
Másodszor, az értékesítés megtervezése elengedhetetlen, mert meghatározza a célokat és a várható célokat. Az értékesítési tervben meg kell határozni néhány fontos kritériumot. Ezek a kritériumok a célközönség, a vételi és eladási ciklus, a megvalósítandó stratégiák és a versenytársakkal való kapcsolattartás módjai lesznek.
A legfontosabb azonban a célok meghatározása. Ezeknek a céloknak realisztikusaknak kell lenniük az elérésükhöz. Ezenkívül közölni kell velük az értékesítési csoport minden személyzetét. A tervezés kötelező minden olyan vállalat számára, amely el akarja érni céljait.
3. Tehetséges emberek felvétele
Harmadszor: a vezetőnek olyan embereket kell felvennie, akik ügyesek és tehetségesek az értékesítési feladatok ellátásában. A toborzásnak körültekintő folyamatnak kell lennie, mert a rossz személyzet alkalmazása nagyon költséges lehet a vállalat számára. Sőt fennáll annak a veszélye, hogy a személyzet magasan változik.
Természetesen a célok eléréséhez a vállalatnak olyan emberekre van szüksége, akik képesek elvégezni ezeket a tevékenységeket. De főleg, hogy elkötelezettek a csapat iránt és hogy együtt dolgoznak.
Személyzet felvételéhez igénybe veheti a munkaügyi ügynökségeket vagy a vállalat emberi erőforrás részlegét is. A kiválasztási folyamathoz tapasztalt vagy tapasztalatlan személyzetre lehet szükség. A kiválasztás során egy sor tesztet lehet átadni, és interjúkat hajtanak végre, hogy megválasszák a legjobban képzett szakembereket a pozíciók betöltésére.
Ezenkívül más típusú információk is kérhetők, például referenciák, előzmények és minden más információ, amely fontos lehet a döntés meghozatalához.
4. Csapatképzés
Végül a csapatképzés az eladásmenedzsment másik nélkülözhetetlen eleme. Ha egy vállalat azt akarja, hogy értékesítési csapata javítsa értékesítési készségeit és technikáit, akkor folyamatos képzési folyamatot kell fenntartania.
A képzés segít az értékesítési csapatnak abban, hogy többet megtudjon a vállalat fontos szempontjairól, például a megvalósított politikákról, az általa értékesített termékekről, az ügyfelek profiljáról és mindenről, ami a szervezet tervezésével kapcsolatos.
Értékesítési folyamat menedzsment
Az értékesítési folyamat irányítása az a lépéssorozat, amelyet az embereknek meg kell tenniük a hatékony értékesítés érdekében. Ez a folyamat azonnal megkezdődik, amint a potenciális vásárló figyelmét lekötik, és a vállalat által kínált áruk és szolgáltatások értékesítésének konkrét lépéseként fejeződik be.
Az értékesítési folyamat kezeléséhez a következőkre van szükség:
- Ismerje a terméket: Alapvetően tudnia kell, mi a termék, mire szolgál és mit jelent a vásárló számára.
- Az ügyfelek felkutatása: Lehetővé kell tenni azon ügyfelek azon csoportjának azonosítását, akiknek az eladott termék igényeit kielégíteni tudja.
- Kapcsolat az ügyféllel: Ez abból áll, hogy bemutathatja magát az ügyfélnek, és első megközelítést alkalmazhat.
- Határozza meg a szükségletet: Az ügyféllel való kapcsolat lehetővé teszi számunkra az igények azonosítását. Meg kell hallgatni az ügyfelet, hogy kifejezze, mi az igénye és problémája.
- A termék bemutatása: Csak akkor kell bemutatni a terméket, ha ismertek az igények, és meg kell magyarázni, hogy a termék mit tehet értük (a vásárlók).
- Az értékesítés lezárása: Az értékesítés lezárása az ügyfél kifogásainak tisztázása után következik be, aki vállalja a termék megvásárlását.
Hogyan tudja a jó értékesítésmenedzsment motiválni az embereket?
A jó értékesítési menedzsmenthez motivált emberekre van szükség az értékesítési csapatban. Ezért a csapat motivációjának megőrzése érdekében:
1. Tegyen reális célokat
Természetesen, ha a célok nagyon magasak, az emberek, bármennyire is próbálkoznak, nem tudják elérni azokat. Ez csalódottságot okoz számukra, mert még ha nagyszerű munkát is végeznek, a célokat lehetetlen elérni. Míg ha a célok reálisak, akkor alkalmazkodnak a piachoz, és ésszerű erőfeszítéssel az emberek elérik a javasolt célokat.
Mindenesetre az emberek által kapott kompenzációk az értékesítési kvóták teljesítéséhez kapcsolódnak. Az értékesítési kvótákat az értékesítési terv határozza meg, és az eladási előrejelzéseken alapulnak. A díjak olyan szempontoktól függenek, mint például a terület, a szükséges munka mennyisége, a piac mérete, néhány egyéb releváns szempont mellett.
2. Jutalmak
Hasonlóképpen, az értékesítést továbbra is a kapott jutalmak motiválják. A legjelentősebb jutalmak közé tartoznak a monetáris befizetések, az előléptetések, a személyes növekedés és az eredmény. Bár az elismerés és a tisztelet is fontos.
Más szavakkal, ami leginkább motiválja az értékesítést, az a befizetés, mert ezzel meg tudják oldani az igényeiket. De a dicséret és az elismerés is motiválja őket a pszichológiai igények kielégítése szempontjából.
Hogyan értékelhető az értékesítés menedzsment folyamata?
Az értékesítésmenedzsment folyamat értékeléséhez elegendő információval kell rendelkeznie. A legfontosabb információforrások az értékesítési jelentések, az ügyfelek levelei és panaszai, beszélgetések a képviselőkkel és az értékesítési kvóták teljesítése.
Következésképpen mindezeket az adatokat összehasonlítják az értékesítési tervvel a megfelelő visszajelzés érdekében. Visszajelzés csak az értékesítői teljesítmény értékelése után történhet.
Az eladók teljesítményének legjobb mutatói a következők:
- Minden értékesítő átlagos napi értékesítési látogatása.
- Az értékesítési látogatások átlagos ideje minden kapcsolattartónál.
- Átlagos bevétel értékesítési látogatásonként.
- Átlagos értékesítési látogatásköltség.
- A képzés átlagos költsége.
- Száz látogatás megrendelésének száma.
- Új ügyfelek értékesítési időszakonként.
- Az értékesítési költség az értékesítés teljes százalékában.
Befejezésül megerősíthetjük, hogy a hatékony értékesítésmenedzsmentnek mindenekelőtt jó toborzási és személyi kiválasztási folyamatra van szüksége. Ez képzett szakembereket tesz lehetővé. Ezután egy képzési folyamat az eladók számára, hogy megismerjék a vállalat termékeit, az alkalmazott irányelveket és az alkalmazott értékesítési technikákat.
Ezenkívül meg kell őrizni a csapat motiváltságát a célok teljesítése iránti elkötelezettség iránt. Végül a teljesítményértékelést el kell végezni a visszajelzés biztosítása és a terv betartásának megerősítése érdekében.