Az értékesítési hálózatot egy embercsoport alkotja, akik egy vállalatnál dolgoznak, vagy akik támogatják a termékek értékesítésével és marketingjével kapcsolatos összes feladat elvégzésében.
Kétségtelen, hogy minden vállalat számára létfontosságú az értékesítési hálózat megfelelő szervezése, mivel ez segíti mind a termékeit, mind a márkáit a piacon. Az értékesítési hálózat strukturálásakor nem számít, hogy nagy vagy kicsi, fontos, hogy elérje a vállalat által kitűzött értékesítési célokat.
Ezenkívül az értékesítési hálózat felépítésének nem kell minden vállalatnál azonosnak lennie, ez a vállalat típusától és az általa értékesített termékektől függ.
Az értékesítési hálózatot alkotó csapatok
A vállalat értékesítési hálózatát alkotó fő csapatok a következők:
1. Belső csapat
Pontosan a vállalat belső értékesítési csoportja minden emberből áll, akik értékesítési munkájukat a cégen belül végzik. Bármely munkavállaló, aki az értékesítési adminisztráció területén dolgozik, szintén a belső csapat részének számít.
Tehát a belső értékesítési csapat olyan feladatokat hajt végre, mint az adatbázis-kezelés, a meghatározott ügyfelek e-mailezése, telefonos hívások nyomon követése és a korábbi feladatok eredményeinek figyelemmel kísérése.
A csapatot alkotó emberek közül megemlíthetjük a következőket:
- Pultárusok.
- Bolti kisegítők.
- Telemarketing értékesítők.
- Internetes eladók.
- Mail Sellers.
- Az értékesítés adminisztratív munkájának elvégzésével megbízott személyzet.
2. Külső felszerelés
A külső csapat magában foglalja az összes olyan személyzetet, aki az értékesítési folyamatot a vállalat fizikai telepítésén kívül hajtja végre. Bár a vállalaton belül elvégezheti az értékesítés adminisztratív feladatait.
Hasonlóképpen, a külső csapatban dolgozó emberek népszerűsítik és forgalmazzák azokat az árukat és szolgáltatásokat, amelyeket egy vállalat külső vevőnek ad el.
A cégen kívül értékesítési feladatokat ellátó emberek között van:
- Értékesítési promóterek.
- Értékesítési felügyelők.
- Látogatók.
- Peddlers.
Az értékesítési hálózat céljai
Valójában a fő célkitűzések, amelyeket egy vállalat remélni fog elérni az értékesítési hálózat felépítése során, a következők:
- Növelje a piaci részesedést.
- Bővítse a vállalat hatékony ügyfeleinek számát.
- Növelje a meglévő ügyfelek fogyasztását.
- Információk szerzése a verseny viselkedéséről.
Irányelvek, amelyeket a vállalat alkalmazhat az értékesítési hálózataiban
A fő irányelvek, amelyeket egy vállalat felhasználhat az értékesítési hálózat megszervezésekor:
1. Területek szabadsága
Azok a vállalatok, amelyek tömeges fogyasztási cikkeket kínálnak a piacra, általában a területek szabadságának politikáját alkalmazzák. Mivel céljuk az intenzív disztribúció elérése, ezért minden olyan eladónak megengedett, aki el akarja adni a terméket.
Ebben az esetben a vállalat úgy működik, hogy csak értékesítési jutalékot fizet. Ez az értékesítési forma nagy versenyt generál az eladók között, ami lehetővé teszi az értékesítési volumen növekedését.
Következésképpen ennek a rendszernek az az előnye, hogy nem jelent nagy költségeket a vállalat számára, mivel csak azoknak az eladóknak fizet, akik eladási kvótát érnek el. A fő hátrány azonban az, hogy az érintett nagyszámú eladó miatt nehéz fenntartani az irányítást a kiszolgált piac felett.
2. Kizárólagos területek
Míg a kizárólagos területek akkor működnek, amikor a vállalat jogot biztosít az értékesítés egyetlen elemére, amely képes termékeit forgalmazni. Szigorú ellenőrzést tart fenn a terület felett, és lehetővé teszi az értékesítési képviselők stabilitását.
Mindenekelőtt az a kockázat rejlik ebben a politikában, hogy a területet nem fogják teljes mértékben kiaknázni, mivel a kizárólagos képviselő nem lesz képes megtenni a szükséges erőfeszítéseket annak elérése érdekében. Ezt a politikát általában akkor alkalmazzák, amikor a vállalatok olyan magas árú termékeket értékesítenek, amelyek jó helyzetben vannak a piacon.
3. Közös területek
Végül, a megosztott terület kettőt vagy többet engedélyez, de kevés eladónak van lehetősége termékeket ugyanazon a területen értékesíteni. A megbízás során a vállalat ugyanazokkal a kockázatokkal szembesül, és ugyanazokat az előnyöket szerzi a szabad és kizárólagos területekről.
Befejezésül elmondhatjuk, hogy egy vállalat értékesítési hálózata mindegyik igényének megfelelően van felépítve. Emiatt a szerkezetének megszervezésekor a vállalatnak figyelembe kell vennie az olyan szempontokat, mint az általa kiszolgált piac mérete, az általa kiszolgált ügyfelek száma, a verseny fellépése és a szükséges eladások volumene.
