Az értékesítési folyamat azon szakaszok összessége, amelyeket egy vállalat eladója követ egy hatékony értékesítési tranzakció teljesítéséhez.
Kétségtelen, hogy az eladáshoz bizonyos általános lépéseket kell követnie. Ami a forgalmazott termék típusától, a piaci szegmenstől és az egyes vállalatok által alkalmazott belső eljárásoktól függően változhat.
A tényleges értékesítés elérésének ideje azonban nagyon eltérő lehet az értékesített termék típusától függően. Amikor a termékek könnyen kezelhetőek és olcsók, az értékesítési tranzakció nagyon kevés időt vehet igénybe. De amikor a termékek működése nagyon bonyolult és magas az ára, az értékesítési akció sokáig tarthat. Hónapokba vagy évekbe telhet, mire végre hatékony eladássá válik.
Az értékesítési folyamat szakaszai
A legfontosabb szakaszok, amelyeket az értékesítési folyamat követ, a következők:
1. Felkutatás
A valóságban az értékesítési folyamat akkor kezdődik, amikor az eladó új ügyfelekre számít a vállalat számára. A felkutatás abból áll, hogy meghatározzák azokat az embereket vagy vállalatokat, amelyek megvásárolhatják a vállalat által kínált termékeket. Vagyis az eladó keresi a vállalat potenciális ügyfeleit, és felsorolja őket mint lehetséges jelölteket.
2. Információkeresés
Az ügyfelek felkutatása után az eladónak információt kell keresnie az általuk azonosított jelöltekről. Ezek az információk segítenek finomítani az új ügyfelek listáját, így kiküszöbölheti azokat a jelentkezőket, akik nem felelnek meg a kellő kritériumoknak.
Ily módon a kiválasztott jelöltek azok, akikben az eladó felismeri, hogy kielégítetlen igényeik vannak, amelyeket a vállalat képes fedezni. Ezenkívül elegendő vásárlóerővel rendelkeznek a vásárláshoz, és az eladó számára elérhetőek.
3. Első kapcsolatfelvétel
Ezután elegendő információ összegyűjtésével a potenciális ügyfelekről az eladó az első megközelítést használhatja velük. Ez az első kapcsolat kifejezetten arra szolgál, hogy az eladó bemutatkozhasson.
A kapott válasz alapján az eladó felajánlhatja az Ön igényeinek tanulmányozását, és javaslatot tehet egy lehetséges megoldás megadására.
4. Ügyfélelemzés és megoldási javaslat
Azonnal, amikor az eladó megszerzi a vevőtől a szükséges engedélyt, felkeresheti a vállalatot, és elemezheti az igényeiket. Ebben a folyamatban elkísérheti a vállalat szakértői csoportja.
Mindezzel elkészül a megoldási javaslat, a cél az, hogy a kliens számára módot nyújtson az eredmények javítására az általuk értékesített termékek felhasználásával. Bemutatjuk a felmerült problémákat és lehetőségeket, megállapítva a javasolt javaslat költség-haszon viszonyát.
5. A javaslat ismertetése
Így, miután a javaslat elkészült, bemutatják az ügyfélnek. Az eladónak tisztában kell lennie azokkal az előnyökkel és hátrányokkal, amelyeket a vállalat egy ilyen javaslattal megszerez.
Az eladónak mindenekelőtt nagyon őszintének kell lennie a javasolt megoldás bemutatásában. Az ügyfél számára, hogy világosan lássa az általa okozott előnyöket és hátrányokat, és eldönthesse, hogy kényelmes-e vagy sem.
6. Pontosítás, egyeztetés és módosítás
Természetesen ebben a szakaszban a felmerülő kétségek tisztázódnak. Lehetőség lesz tárgyalni néhány olyan pontot is, amelyben az ügyfél nem ért egyet, ezért ezt a szakaszt kifogások kezelésének nevezik.
Következésképpen az eredeti javaslatban módosítások érhetők el, hogy a tárgyalások során végül megállapodásra jussanak.
7. Az értékesítés lezárása
Végül, ha mindkét fél megállapodik és a tárgyalási folyamat befejeződik. Az eladó hivatalosan lezárhatja az értékesítési tranzakciót.
Ehhez hasonlóan ez a lépés a szerződés aláírásával zárul, ahol az adásvételi ügylet lebonyolításához elfogadott összes feltételt hivatalosan rögzítik. A szerződés aláírása nem az értékesítési folyamat vége, hanem a vállalat és új ügyfele közötti kapcsolat kezdete.
8. Utánkövetés
Valójában ez a szakasz azt feltételezi, hogy az eladónak ki kell vizsgálnia és utána kell járnia ügyfelének, hogy megállapítsa az elégedettség szintjét termékeik használata során. Ezért tudnia kell, hogy a megbeszélt szállítási határidők teljesülnek. Amellett, hogy ellenőrizni kell, hogy a termék, legyen az megvásárolt áru vagy szolgáltatás, a javaslatban szereplő módon működik-e. Ez azért, hogy meghaladja a vásárlói elvárásokat.
Végül elmondhatjuk, hogy az értékesítési folyamat egy sor olyan lépést követ, amely lehetővé teszi az eladó számára, hogy hatékony értékesítést végezzen. Az értékesítési folyamat azonban kissé eltérhet az eladott termék típusától, a megcélzott piac típusától és az egyes vállalatok követelményeitől függően.