Helyszíni tárgyalás - mi ez, meghatározása és fogalma

Az alkalmazkodó tárgyalás az, amelyben a tárgyaló fél passzív vagy engedelmes pozíciót foglal el a másik fél előtt. Főként azért jellemzi, mert az egyik fél feltételezi az említett tárgyalás elvesztését, a másikkal való kapcsolat meghosszabbítása mellett.

A helyszíni tárgyalásoknak van győztese és vesztese. Ebben az esetben a vesztes úgy dönt, hogy részben vagy egészben enged a másik tárgyalónak. Ennek az álláspontnak a célja a probléma legkevésbé káros módon történő megoldása.

Ez a helyzet akkor fordul elő, amikor az egyik tárgyaló úgy véli, hogy a tárgyalás elvesztésének hosszú távú eredményei gyümölcsözőek lesznek. Ilyen módon egy ilyen helyzet megakadályozza az elzáródást vagy a stagnálást, mert egyik fél sem akar engedni.

A vesztes álláspontot kivételes helyzetekben kell elfogadni. Világossá kell tenni, hogy egy ilyen pozíció a jövőben jó eredményeket fog felmutatni a vele járó magas kockázat miatt. Másrészt lehetséges, hogy a folyamat után eltűnik az a rész, amelyért a vesztes engedett, és a művelet eredménye nagyon negatív. Ebben a tárgyalásban az egyik fő cél a bizalom átadása a másik fél számára a kapcsolat fenntartása érdekében.

Amint ezzel a tárgyalási stílussal megállapodást kötöttek, amikor mindkét félnek sikerül kötést kialakítania, szilárdabb és stabilabb kapcsolat jön létre a többi típusú tárgyaláshoz képest.

A befogadó tárgyalások jellemzői

Az ilyen típusú tárgyalások fő jellemzői közül érdekes kiemelni a következőket:

• Ez egy nyer-veszít kapcsolat.
• Elkötelezett az ellátások hosszú távú megszerzése mellett.
• Akkor alkalmazzák, ha a másik féllel fennálló kapcsolatot fontosnak tartják, vagy bizalom megszerzéséhez szükséges.
• Ez általában konfliktusos vagy holtpontos helyzetekben fordul elő, és az egyik félnek engednie kell a tárgyalások folytatásához.
• Gyakori a szállító-vevő kapcsolatokban.

Alkalmazkodási tárgyalási példa

Tegyük fel, hogy írószerüzletünk van. A készleteink forgásának tanulmányozása után rájövünk, hogy havonta négy 200 darab 200 tollas megrendelést adunk le beszállítónktól. A termékért egységenként 1 eurót számít fel.

Úgy döntöttünk, hogy egyszeri 1000 darabos vásárlást kínálunk Önnek, tollanként 0,80 euró áron. Abban az esetben, ha beszállítónk elfogadta az említett javaslatot, az alkalmazkodási egyeztetés sikeresen lezárult volna az ügyfél számára. Éppen ellenkezőleg, a szállító vereséget szenved, mert úgy dönt, hogy elveszíti haszonkulcsát, ha valamilyen módon fenntartja a velünk, mint ügyfeleivel fennálló kapcsolatot.