A disztributív tárgyalás vagy a versenytárgyalás olyan típusú tárgyalás, amelynek célja a tárgyalások legnagyobb százalékának elérése. Mindig van nyertes és vesztes, és minden fél tisztában van azzal, hogy mit nyer és veszít mindegyik.
A disztributív alku, más néven versenyképes alkudozás a hat meglévő alkutípus egyike. Ez egy olyan kapcsolat, amelyben mindkét fél versenyez egy bizonyos erőforrásért, és a végeredmény nulla lesz. Ezért csak az egyik fél éri el célját, és ennek eléréséhez a legjobb tárgyalási stratégiát kell végrehajtania.
Ezzel együtt meg kell jegyezni, hogy nagy versenyt generál a felek között, mivel ez egyensúlytalansággal fog végződni a felek között. A disztribúciós tárgyalások fő következménye az összeférhetetlenség, ami nagy problémákat generál a folyamat tagjai között.
Ezután fontos meghatározni azt a teret, ahol egy disztribúciós tárgyalás zajlik:
- Pont: Ez a tárgyalás kezdete. Vagyis a kezdeti árat emelik.
- Célpont: Ez a legjobb eredmény, amelyet mindkét fél el akar érni.
- Ellenállási pontok: Megállapítják azokat a határokat, amelyeket a felek nem hajlandók túllépni.
- Megállapodás tartomány: A két ellenállási pont között megtalálható lehetséges megoldások összessége.
A disztributív tárgyalás jellemzői
A verseny- vagy disztribúciós tárgyalások fő jellemzői a következők:
- Ez a win-loss típus.
- Egyetlen probléma megoldásáról tárgyalnak, abban az esetben, ha egynél több van, akkor ez egy integratív tárgyalás lenne.
- A célkitűzések megvalósításában negatív összefüggés van.
- Gyakran előfordul, hogy az ilyen típusú tárgyalások lezáráshoz vezetnek. Az érdekek összeegyeztethetetlenek és konfrontáció keletkezik.
- Hajlamosak felsőbbrendűségi-alacsonyabbrendűségi sémákat létrehozni a résztvevők között, torzítva a kapcsolat felfogását.
- Romboló kapcsolatként fogják fel.
- Ez egy rövid távra összpontosító kapcsolat.
Terjesztési tárgyalási példa
Tegyük fel, hogy el akarjuk adni a mobiltelefonunkat, hogy új modellre cseréljük. A tárgyalási tér mindegyik pontjához értéket rendelünk:
- Pont: 100€
- Az eladó objektív pontja: 100€
- A vevő célpontja: 80€
- Az eladó ellenállási pontja: 75€
- Vevő ellenállási pontja: 110€
Eladási árunk 100 euró lesz, és megjelenik egy potenciális vevő, akit érdekel a mobiltelefonunk. 80 € ellenajánlatot nyújt be nekünk, mivel ez az objektív pontja és a legjobb megoldás, amelyet a problémára gondol. Az ajánlat után úgy döntöttünk, hogy elfogadjuk, mert a legalacsonyabb ár, amelyet hajlandóak voltunk elfogadni (ellenállási pont), 75 euró. Ezért végül 80 euróért adunk el.
