A Churn előrejelzése egy olyan marketing technika, amely korán arra törekszik, hogy azonosítsa azokat a fogyasztókat, akik nagy valószínűséggel abbahagyják a vállalat ügyfelének lenni.
Az elhagyás előrejelzése nélkülözhetetlen eszköz a vállalatok kereskedelempolitikájában, mivel lehetővé teszi, hogy időben azonosítsák azokat a fogyasztókat, akik a közeljövőben leállíthatják az áruk és szolgáltatások vásárlását. Ennek az eszköznek az a célja, hogy kampányok, ösztönzők és egyéb megtartó intézkedések révén fel lehessen ismerni az elhagyás okait annak megakadályozása érdekében.
A churn előrejelzés eredete
A legtöbb iparágban az ügyfelek különböző okokból dönthetnek úgy, hogy abbahagyják a vásárlást egy adott gyártótól, például: jobb ajánlat megtalálása a versenyen, csalódás a szolgáltatás minőségében, más alternatívák kipróbálása, fizetési képesség pillanatnyi hiánya (munkanélküliség vagy egyéb ok) stb.
Az ügyfelek elvesztése komoly problémát jelent a vállalatok számára, mivel az új ügyfelek megszerzése gyakran nagyon drága. Valójában az ügyfél megtartása 5–15-ször alacsonyabb költségekkel jár, mint egy új beszerzése. Az erőforrások hatékony kezelése érdekében a vállalatoknak ismerniük kell az elhagyásra hajlamos ügyfelek százalékos arányát és a kilépésük megállításának módját.
Éppen ezért egy elemző eszközt hoztak létre, amely elsősorban a céget esetlegesen elhagyó ügyfelek és az elhagyás okainak meghatározására összpontosít. Ez az elhagyási jóslat eredete.
Kiesés előrejelzési célja
A megrázkódtatás előrejelzése az, hogy képes legyen azonosítani azokat az ügyfeleket, akik esetleg elhagyják az üzletet, és közvetlenül megtámadják az elfordulás okait. Ez lehetővé teszi az erőforrások hatékonyabb felhasználását és a piaci élet jobb megjelenését.
Kiesés előrejelzési módszerek
A lemorzsolódás előrejelzése általában felméréseken és ökonometriai modelleken alapul, amelyek lehetővé teszik a lemorzsolódás lehetséges okainak és az őket befolyásoló tényezők azonosítását.
Ezután egy olyan beavatkozási modellt javasolnak, amely azt kívánja tükrözni, hogy egy bizonyos politika vagy intézkedés hogyan befolyásolja az elhagyás valószínűségét.
Így például a megrázkódás-előrejelzési modell alapulhat a vevők korábbi 10 év alatti korábbi adatain. A lehetséges okok lehetnek: információhiány, állandó áremelkedés, gyenge minőségű észlelés, jobb ajánlatokkal rendelkező versenytársak belépése, rossz kapcsolat az ügyféllel stb.
Egy intervenciós modell eközben intézkedéseket fog javasolni az elhagyás okainak csökkentésére. Így például, ha az egyik ok a szolgáltatás gyenge minősége, az a politika, hogy javítsák az üzemeltetők figyelmét, nyomon kövessék az ügyfeleket, rövidebb idő alatt reagáljanak a panaszokra stb.