Az értékesítési előrejelzés egy statisztikai technikákat alkalmazó becsült számítás, amely lehetővé teszi egy vállalat jövőbeni előrejelzésének ismeretét.
Alapvetően abból áll, hogy megtudjuk, mennyit tudunk eladni, szem előtt tartva, hogy az értékesítési előrejelzés a többi tevékenységhez kapcsolódik.
Ezért ez az egyik alapvető elemzés, amelyet minden vállalatnak el kell végeznie. Ne feledje, hogy minden vállalkozás központja az ügyfél, és az ő számlázásuk a fő bevételi forrás.
Másrészt a számítások elvégzéséért felelős személy a kereskedelmi igazgató.
Hogyan készítsünk értékesítési előrejelzést
Az értékesítési előrejelzés lehetővé teszi, hogy információkat szerezzen a szükséges vásárlásokról. Ezek viszont lehetővé teszik számunkra a megfelelő kincstár biztosítását és az emberi erőforrások hatékony kezelését. Ezért nagyon fontos tudni, hogyan kell csinálni. Három helyzetből indulhatunk ki, az egyes módszereket részletesebben a következő szakaszban láthatjuk:
- Cégünk megkezdi tevékenységét. Ebben az esetben gyakorlatilag lehetetlen megismerni a múlt adatait. Csak azokat a versenytársakat tudjuk összehasonlítani, amelyek már hosszabb ideje vannak a piacon, és ezeket az információkat óvatosan kell venni. Ezekben az esetekben a szokásos minőségi technikák alkalmazása, amelyek lehetővé teszik a kis minták felhasználását, és olyan szubjektív információkon alapulnak, mint például a Delphi-módszer vagy a szakértői felmérések.
- Cégünk rövid ideig aktív. Ebben az esetben már van néhány adatunk, de nem elégséges ahhoz, hogy nagy mintákkal kvantitatív statisztikai technikákat hajtsunk végre. Ebben az esetben elégedettségi kérdőíveket küldhetünk ügyfeleinknek, és megtudhatjuk jövőbeli preferenciáikat is. Statisztikai feltáró elemzést végezhetünk információk gyűjtésére, vagy olyan módszereket használhatunk, mint a Futási sebesség.
- Végül, ha cégünk egy ideje a piacon van, akkor a legjobb és leghatékonyabb a mennyiségi technika. Ezek lehetővé teszik, hogy matematikán és statisztikákon keresztül modellezze az értékesítési vetületet. A leggyakoribbak, amelyeket részletesen is látni fogunk, többek között a regressziók, a variációs ráta vagy a mozgó átlagok.
Néhány előrejelzési módszer
Számos kvalitatív és kvantitatív módszer létezik a változók jövőjének előrejelzésére. Összpontosítunk a legrelevánsabbakra, amelyek könnyen alkalmazhatók egy kis vagy közepes méretű vállalatnál is. Csak a legtöbbjükre lesz szükség táblázatra.
Minőségi módszerek
Ezek a módszerek - mint mondtuk - kis mintákon és szubjektivitáson alapulnak. Felderítő elemzések elvégzésére szolgálnak, amelyeket más kvantitatív elemekkel is ki lehet egészíteni. Nagyban megakadályozzák azt is, hogy megvakuljunk, amikor elindulunk. Nem engedik következtetéseket levonni.
- A Delphi-módszer. Ez egy kvalitatív technika, amely szakértői testületből fejleszti az adatgyűjtési rendszert. A résztvevők interaktív folyamat révén konszenzusra törekednek. Egy sor kérdőívet válaszolnak meg, és ezekkel az adatokkal ismét másokat hajtanak végre, amíg az említett konszenzust el nem érik.
- Fókuszcsoport. Ez a technika hasonló az előzőhöz, de személyes vagy virtuális találkozókon alapul. Bennük lesz egy moderátor és egy sor ember, akik részt vesznek a megbeszélendő ügyben. Például ebben az esetben a kereskedelmi igazgató és a különböző ügynökök lehetnek. Arról szól, hogy a résztvevőket olyan folyamatokon keresztül irányítsa, mint például az "ötletfelhő", a lehetséges értékesítési előrejelzésekkel kapcsolatos információk megszerzése céljából.
Kvantitatív módszerek
Ezek a legelterjedtebbek a hosszú ideje működő vállalatoknál. Nagy vásárlói mintákkal és hosszú ideig rendelkeznek. A legrelevánsabbak az alábbiakban láthatók:
- Átlagos növekedési ütem. Ha vállalkozása hosszú ideje működik, kiszámíthatja az átlagos éves növekedési százalékot. Ezzel és az előző év adataival elkészítheti az alapvető értékesítési előrejelzést. A módszer egyszerű, ez a százalék hozzáadódik a régi eladásokhoz. Hasonló a változás mértékének kiszámításához.
- A Futási módszert használják az eladások előrejelzésére az év meghatározott időszakaiban. A számításhoz egy adott időszak eladásainak havi átlagát használja, és ezekkel megjósolják azokat, amelyek a következő időszakban történnek.
- Az idősorok elemzésén belül a mozgó átlagok nagyon hasznosak azoknak a vállalatoknak, amelyek termékeinek értékesítése stabil és szezonális. Egy bizonyos számú történelmi adat átlagát végezzük, és ezzel megjósoljuk az előrejelzést. Ha magas a szezonalitás, akkor egy másik technika is alkalmazható, amelyek a szezonalitás indexei.
- Egyszerű regresszió, amelyről itt részletesen írtunk. Esetünkben a függő változó az értékesítés, a független változó pedig az idő. Statisztikai szoftverrel vagy táblázat segítségével könnyen kiszámolhatók. Ezek grafikont kínálnak, és kiszámítják a determinációs együtthatót (R négyzet), nulla és egy közötti értékekkel. Minél közelebb van az egyikhez, annál jobb az előrejelzés képessége.
Értékesítési vetület példa
Például az egyszerű regressziós technikát fogjuk használni.
Képzeljünk el egy olyan vállalatot, amely felajánlja az alább látható adatokat. Megjelennek az elmúlt 3 év havi értékesítései. Csak néhány adatot vettünk fel a táblázatba, hogy ne legyen túl hosszú: A függő változó (Y) az értékesítés, a független változó (X) pedig az idő. A cél az X és a független tag béta együtthatóinak kiszámítása.
Láthatjuk, hogy a táblázat a regressziós vonalat mutatja. Ebben az esetben a meredeksége negatív, de mérsékelt, amint azt az X együtthatója mutatja (kevesebb, mint nulla). Sajnos azonban ez a technika nem sok hasznunkra válna. Az R négyzet értéke nullához közeli, ezért az egyenes nem segít megjósolni, és más statisztikai módszert kell választanunk.
